第七讲：承前启后，贯通未来
老股东退出，新一代崛起
生源变化促使新东方商业模式发生变化
泡泡小孩：新东方有了新的年龄层次
成立教学管理部，新东方对产品和教学研究进行国家指导。
教学管理部拆分为5大项目中心
未来的海外咨询是如何开始的？
新东方在线，发展过程中的是非
大禹出版助力新东方品牌
说完了新东方项目中心的成立，我们再来说说新东方的其他业务。
首先我要讲的是新东方海外咨询是如何起步的。新东方在海外咨询领域有着悠久的历史。 1996年徐小平回国后，主要负责两件事。首先是当时的新东方出入境部。我之前也谈过这个问题。
后来之所以取消移民部，是因为我认为这不符合新东方的理念。我一直认为，新东方的理念是，送年轻人出去学习之后，一定要回到中国发展，为中国做出贡献。所以我们当时的口号是“出国留学的桥梁，回国创业的彩虹”。但移民将人们迁出，他们就不会再回来。所以我觉得这个业务虽然能赚钱，但是不应该是新东方的核心业务，所以最终还是取消了。
徐小平当时做的第二件事就是出国咨询。当学生出国遇到困难，无法出国、无法办理签证时，都会来找徐小平咨询。当时，徐小平的海外咨询大部分都是免费的，基本上是免费的。但在咨询过程中，徐小平出版了很多指导学生的书籍。可以说，徐小平一生中写书最密集的时期就是那时。
当时，新东方的海外咨询服务一直是免费提供的，学生有需要就可以做。新东方从来没有将其视为重点。一开始我们也认为没必要成为一个重点。由于新东方出国考试业务的蓬勃发展，其他英语培训也蓬勃发展。
但在这个过程中，庞大的海外咨询业务悄然兴起。当时，英国和澳大利亚把吸引国际学生到本国留学变成了一个产业。他们会给能够帮助他们招收国际学生学习的任何人或机构提供丰厚的佣金，比如15%到20%的学费。
当时中国就有不少这样的留学公司。比如今天依然存在的金吉利，就是当时出现的。这些留学公司都是在新东方毫无察觉的情况下出现的。因为新东方当时专注于美国，帮助学生通过托福后赴美留学。英国和澳大利亚留学还不是新东方的重点。虽然新东方已经有了雅思培训，但只是把它当作培训。
这也是我缺乏商业头脑造成的。这些留学公司都签订了英国、澳大利亚多所大学的独家代理权。当新东方意识到这个问题，去和这些英国、澳大利亚的大学交谈时，他们在中国已经有了代理，而且都是独家使用，所以不可能给新东方签代理。
当时，高中生自费赴美留学的业务还没有起飞。这个市场被新东方认为失去了。那时的生意是合伙制，大家负责。徐小平负责出国留学咨询。虽然他没有想过做这个生意，但我也不能插手说，接下这个生意我就做。
所以在新东方即将上市的时候，海外咨询还在做一些副业。当时，徐小平就不干了，还给了新东方，说道：“既然我们要上市了，现在是集团化经营，你可以做，你可以找人做。”
当时新东方留学咨询业务的负责人是一个没有太多创业精神和干劲的人。他工作了两三年，才达到了2000万元的规模。与此同时，金吉利、奇德留学这些机构至今仍在，当时规模已达数亿。
后来新东方董事会开会决定，既然新东方搞不定，为什么不关掉呢。而且当时每年亏损三四百万元。但我认为这是新东方产业链的问题。如果你关闭这个区域，你将永远无法获得留学咨询服务。
而且，当时我深刻地意识到，中国家长对于孩子出国留学感到困惑，不知道该怎么办。他们既没有能力为孩子写英语，也没有能力引导孩子接触国外大学。能力。
随着中国经济的崛起，我们虽然在英国、澳大利亚市场，但失去了机会，被其他机构签约为独家代理。但美国大学不可能与中国任何机构签订独家代理合同。美国大学绝不会说，你帮我招收学生，我给你一笔钱。这不符合美国的价值观。
所以我预测，中国学生去美国读本科的市场必然会上升，而这种上升必然会导致中国家长将大量原本想去英国、澳大利亚留学的学生转学到美国。美国市场。不过，既然美国大学不可能给我们佣金回扣，我觉得我们有可能迎合家长的需求，向中国家长收取咨询费。
事实证明这个预测是正确的。当新东方董事会要关掉海外咨询的时候，我就说，“别关了，你不觉得亏吗？我们就继续做这个业务，如果最后还是亏钱，我个人将承担损失。”但如果业务做得好的话，就会归新东方所有。 “所以我下定决心要建立这项业务。
（2018年前途出国连续第五年发布《中国留学白皮书》。）
如果要创办一家企业，它必须具备两个要素。这是永恒的商业逻辑。
首先，市场前景广阔、发展迅速。
其逻辑是，你进入的市场必须是一个有前途、正在发展的市场。换句话说，它是一种商业模式，也是一种业务。不管它现在是否存在，至少它是一个一旦发现就让人无法离开的生意，这样你就可以去做。
例如，滴滴打车过去并不存在。以前只有出租车，后来滴滴打车被发现了。易到汽车的周航是第一个这么做的。他觉得有市场的是人们可以随时用车，而不是出租车司机单一的运营模式。最终，发现了一个叫车市场。当然，后来美国有了Uber，中国有了滴滴。所以这个市场一旦出来，就会是一个大市场，就会存在。
另一个例子是共享单车。虽然很多共享单车企业都死了，但无论是摩拜还是ofo，都还没有摸索出真正盈利的商业模式。但它一旦出现，就成为人们的刚需，无法取消。剩下的问题是如何整合市场以实现盈利。
任何生意要开展的前提是必须有市场，哪怕是发达的市场。在苹果之前，没有智能手机，但智能手机成为最大的市场。所以，市场可以开发，但不能凭空捏造，否则创建后就不存在了。比如曾经有共享充电宝、共享雨伞、共享长凳等。这根本不是一种共享的商业模式，最终也永远无法落地。这是第一。
其次，有市场前景的企业必须依靠真正的人才。
一个有市场前景的企业，必须有真正的人才来经营。如果你没有天赋，你进入这个领域是行不通的。大家都知道，在培训领域，无论是中小学K12培训、出国考试培训，还是其他职业培训，都有现成的市场，而且只要人类存在，这个市场就不会消失。千年。 。
但有的人能做到，有的人则做不到。全国有几十万人在各个培训市场试水，但也有几十万人离开培训市场而没有实现。这是因为，市场虽然有了，但人才不对。
其实，后来新东方做出国考试业务的时候，我自己也想过。我认为这两个要素没有问题。第一个市场就在那里。中国出国留学人数从几万增加到几十万，现在几乎达到几十万。出国留学的目标从大学留学转变为中学留学，从享受奖学金转变为自费留学。留学市场中，中学自费留学只去了英国和澳大利亚。后来美国大学向中国学生开放，他们可以去美国。我觉得这个市场是必然存在的，人们也有这个需求。
第二个因素是谁能做到。经过分析，我觉得新东方原来的管理团队是绝对不可能开拓留学咨询市场的。所以我认为我们需要顶尖人才来实现这一目标。在寻找新东方的顶尖人才后，我发现，能够发挥作用的都是那些能够调动资源、对这条海外线路非常熟悉的人。
可以说，这样的人才是新东方屈指可数的。我想我是一半，但作为董事长、总裁，我不能再担任前途公司的CEO了。我的目光注视着时任新东方财务副总裁的周成钢先生。
周成钢先生曾在国外生活过，自己也曾留学过，在新东方管理过学校，也管理过国外考试。有新东方常务副总裁调动资源，毫无疑问不会有任何阻碍。于是我问周成刚：“你能担任集团常务副总裁，兼任集团总裁，打造前途公司吗？”当时前途公司的业务只有2000万。
当时有一个插曲。正当我们讨论新东方要不要做这个生意时，启德找到了新东方。启德至今仍是中国规模较大的海外咨询公司。启德去找新东方说：“我们不想再做了，你新东方应该把我们买下来。”
他们定了一个价格，我想我可以买回来。因为新东方没有这个业务。虽然当时启德三分之一的业务已经进入培训，我们可以去新东方培训机构，但其海外业务本身也与英国和澳大利亚的大学有独家协议，这是很有价值的。
但后来我跟周成刚商量了一下，说：“你看，我们现在要出这么多钱，对方出价接近20亿给我们买，那我给你一笔钱，我就不买了。”不需要它。”这么多20亿的钱，你想开多少出国的生意我就给你多少，你觉得做得到吗？ ”
后来周成刚说：“如果可以的话，给我一些时间。”我说：“能做的话，我们内部做，文化氛围会更符合企业的发展，还不如我们自己做。”最后，我决定自己做。为此，周成刚当上了前途公司的老板。
我们一上来就决定了一项政策。这个政策是什么？由于我们进入英国和澳大利亚比较困难，新东方品牌再大，他们都签了独家代理协议，所以我们先从美国业务入手。
当时，中国中学生赴美读本科市场刚刚起步。其他人还没有看到迹象，但我看到了迹象，所以我们开始在美国做生意。而且我们是收费的，告诉中国家长：你愿意送孩子去美国好大学吗？比如美国前100名的大学，甚至是常春藤盟校，我们都会帮你做，但是我们要收你的钱。
当时，在英国和澳大利亚市场，很多机构不再收费，因为他们从学费中获取利润。我们以美国业务为切入点，开拓新东方海外咨询市场。
（2019年3月，倩倩出国举办国际教育展。）
进入市场，还有我刚才提到的第二个主要因素。除了周成钢之外，还必须有更多的人才进来。周成钢是一个善于吸引人才的人，他特别符合留学时的贵族气质，所以他用自己的智慧和魅力吸引了一大批名流。拥有留学经历、拥有丰富留学经验的品牌。大学毕业生纷纷涌入，一时间哈佛、耶鲁、牛津、剑桥的毕业生齐聚一堂，共同开拓新东方的海外咨询业务。这些人为新东方的学生提供比较优质的海外咨询和辅导。
截止到今天，新东方未来的海外业务已经走过了近十年的时间。从2000万元的规模起家，如今已达到10亿以上的规模，覆盖欧洲、亚洲等海外咨询市场的各个领域。包括英国、澳大利亚的一大批大学，随后再次与新东方签订独家代理协议。
在这个过程中，我们始终将出国咨询业务视为能够促进学生向更高人生境界发展的业务。我们也给自己制定了严格的标准，就是要帮助学生发挥自己的优势，而不是编造自己的优势，这样才能扎扎实实地走出国门。
现在我们每年能够向世界各地的各个优秀大学输送大量的学生。当这些学生在各个大学学习时，我们仍然提供后续指导。如今，新东方的业务已经延伸到辅导学生在国外大学的学习、考试、作业、论文，以及优秀学生和普通学生之间的教学奖励和课堂笔记分享，让他们的留学体验更加便捷。更顺利。所以这就是新东方未来海外发展的过程。
7月至9月，“老鱼下花”将在“蛋壳来了”APP上连载《新东方成长历程》音频课程，并出版为期80天的新书《我在崩溃的边缘》。 》文字内容。
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